这两张照片我年年都用，逄总主持的四届会议我都用了，但是我越看这两张图觉得信息量越大。这是我很久以前在无锡万达物流市场拍摄的，现在那个停车场已经拆掉了，换了两个信息交易园区，其实情况还是差不多。但是，每年我在变化，我在看和解读这两张照片时总是发现非常不同的信息。这一次会上我先把这两个问题提在这，我们随着问题的一步步展开，去解读这图背后的信息量到底是什么？
这张照片好像在买菜，实际上是卡车司机在找货。但是为什么两张图不一样？一张是司机在走，而另一张司机就站在那儿。另外，第二个问题是（司机）为什么站在那儿？为什么这些司机站在这个这个门口？不站在别人的门口？他站在这会发生什么行为？对我们后续的平台搭建到底采取什么思路？其实这后面有非常玄妙的暗示在里头。如果你是一个长途司机，那么你会接触到市场上这样一些货运信息来源，对你来讲，不同的货运信息来源，其信息价值不一样。比方说你回家后太太告诉一件路上发生的事情，如果和你有关，这信息量很大；如果是一个不认识的人告诉你，你可能会对他将信将疑，那么这信息量相对来讲要少一些。那么同样是一条货源信息，比如说这四个来源说的是一样的，会有不同的司机在不同的场合收到这样的信息。那么对于他来讲的话，信息量如何呢？我们都知道，市面上有一种叫货运信息网，如果这个信息是从货运信息网来的，我把它排在了最低，为什么呢？因为这是网上的信息，是真是假还不清楚，是不是运走了也不清楚，对于司机来说，信息这种价值非常低，有可能还会产生损失，所以说，它的价值量有可能是负的，因此价值最低。
如果这个信息像上图一样写到了小黑板上面，会产生什么效果呢？这个信息的价值会变高一点。为什么？因为马上要和你交易的人的“肉身”就坐在小屋子里面，你就要和他交易了，如果他的过时信息不及时擦掉，马上会产生一个人的冲突。所以说，他是靠面对面的机制去部分解决了信任问题。这时我们会看到有司机一边等着一边还在接电话，这是他们收到了有关系的货源信息，因为有认识（信任），这个司机有可能就会放弃继续在门口等待，而是选择和其认识的人去交易。即使是在电话里联系，并没有见面，但是这个司机会觉得这个信息更好。
那么还有一种信息，是有信息里面最高的——连价格都不用谈，去了就拉货。这是一个固定合同关系的货源信息。所以说，大家可以看到，所谓的货运信息仅仅是一种浮云表象，背后是一种信任机制。如果没有信任机制，信息是无法达成交易的，这个信息也就没有了价值。不同的信任机制会产生不同的信息流转方式。这是我们这些年在物流行业观察到的情况。咱们继续“当”卡车司机。这张图是什么？现在有200万台卡车在路歌物流电商平台上在跑，我们有了他们的位置和轨迹数据，天天在分析。这张图是一个典型的东北司机，2008年的轨迹图。大家可以看到他跑得很多，像蜘蛛网一样的轨迹线。再一张，这是去年的，有什么变化呢？拉货的地方变少了。这背后代表着，他进行专线化了。开始我们以为是因为该司机跑的路熟了，所以专线化。其实背后还有更深的原因：他在这些地方积累了更好的关系，更快找到货源，这是他自己选择这么跑。
看我们的大数据，从我们最初进入市场的2006年到现在，散乱的轨迹图变成专线化的轨迹图，该特性非常明显。我的大部分司机客户都在往专线化上发展。这背后是什么原因？这一点大家都很容易理解了，作为老的运输专家都知道我们交通运输的卡车运输是在2000年以后像爆炸一样“嘭”的发展起来的。因为我们的路网成了，路成网后，有大量的司机（个人）投资进来。他刚进市场，是跟着货源跑，到处找货源，我们当时把这种情况称为“游运”。2006年时我们做了一个估计，当时市场上处于游运状态的卡车司机超过半数。但是他跑了3年后还会游运吗？不会，他多少会积累一些自己的关系，于是“专线化”了。那么背后代表什么？背后代表，他跑到市场上找陌生货源的机会变少了，相反接电话的时间变多了。
下面一步他会去哪？这是我在网上看到的一张“微笑曲线图”，我讲一下其中有用的点。这个卡车司机会变成一个信息部或专业货运信息部，在他的关系能力特别强的条件下。这时，他特别擅长找活、找关系、找固定货源，这时就会有人跟着他干，他就变成带头大哥了。开车是非常苦的事，当有更好的方式去挣钱他会去做更苦的事吗？显然不合逻辑。基本上卡车司机在他的职业进化的过程里会变成一个专业的找活的人，即信息部化或专业化。这时大家注意他已经脱离卡车了，不是一个司机了。也许他再买一辆、两辆车，总而言之他进化了。
大家反过来想，留下来仍在开车的是哪些人？商务能力不足（找货能力和关系都不那么强）的一批人。这是我们可以得出的一些结论。今天的干货出来了。
我们做信息的一个交易平台，这里的核心是什么？核心是有一个信任机制的原理。不同的信任机制决定了货运信息的不同价值。第二个，是我们结合市场观察的一个推论：有关系基础的交易量远远大于陌生交易量。
我们做信息平台，大家都在调研，都会去看传化等物流园，到那里我们看到的无数交易以为都是像这样、像买菜一样的交易，其实这只是表象，那个“纷纷攘攘”只是卡车司机一个补充性的替代，真正的大量的东西在于你看不到的那个市场，这个市场就是关系市场，不要以为卡车司机没有关系，跑了3年你说他没有关系，你信不信？所以说，依据这两个我们就可以做一些解释。前几天，一个物流行业的专家发起了一个众筹话题，问物流园区的大屏幕为什么都做不起来？这里我看到许多做园区信息化的朋友，总要做一个大屏幕，就像股票交易所一样，司机可以在里面做交易，其实我们走遍了大江南北，没有一块大屏幕真的有交易的。什么原因？大屏幕上的信息从哪来？他们采取了很多办法，例如小黑板的信息跑到大屏幕上。那么为什么大家不在大屏幕上看信息呢？信息化的方法和技术没有错，但是背离了信任机制。你把人从门口、从小黑板前拉到大屏幕前，背离了原本他们可以面多面吵架的这样一个信任机制环境，同样的信息没法成交了。这就是大屏幕做不起来的原因。我在这里铁口直断，大屏幕继续存在，继续还是这个样子，永远做不起来。希望有做园区信息化的朋友不要再在大屏幕上花钱了，做不起来。
最近我看到一篇文章，现在手机上给卡车司机用的APP、交易终端等，大热。大家都在想着把司机弄进来，作为交易的一方和需求方直接交易，这是所谓的“打车模式”。如果货运打车模式就是这样让司机直接通过手机进行交易，那么我在这里的结论还是做不起来。为什么呢？这些司机和用车方的信任机制在哪里？是不是你的企业生命周期里是能够把信任机制建立起来的？这里要打一个大大的问号。这个信任机制目前都是无法做起来。特别是一些急功近利的企业，卖钱，装一个卡车司机的手机端，收几百元钱，然后吸引一帮人在卖这个东西，搞得红红火火，好像是这时就能把手机端装下去了。这时候，有问题了，交易有没有？交易之前的信息机制有没有？信息上去了，不代表交易上去了。大家还记得我刚才说的，留下来的卡车司机是商务能力不足（找货能力和关系都不那么强）的一批人，你给了他一个无比艰苦的交易手段，他能完成交易吗？所以说，他们做得太急了，需要更多的准备工作。这里我希望，无穷的APP创业者朋友们，如果有缘的话，能够听听我的忠告。
还有一个是我们全国各地的货运信息网，在内蒙成功经营货运信息网的我的一个朋友也在这里。货运信息网是在长江以北，以这些城市为核心在经营（至少一百个城市）。前几年，一直有人在推一件事：把它们连起来，连成一条大网——全国货运信息网，成立吗？用我们刚才的机制来看，也是不成立的。前几年，包括中国电信也在投入巨资推动这件事，最后不了了之。其实，不是中国电信不行。我是通讯行业出身，中国电信和中国移动的营销和执行能力比我们在座所有民营企业都强，我们赶不上他们的一个零头，但是他也做不成，因为背离了信任机制。货运信息网之所以在一个城市内能够做起来，是因为它为这个城市的货运信息部服务，也就是为信息部服务。信息部在一个货运信息网的组织下，他能够相互产生一定形式的信任。所以我们观察到早期的货运信息网一定要维护当地的交易秩序，例如谁发布假信息，让他在上面道歉一个月。但是如果变成了全国联网，一个广州的货运信息部和一个内蒙的信息部之间有信任关系吗？相信不了，生意就做不了。例如深圳的一点通已经是全国性的网，但是他的有效经营范围还是一个城市一个城市来，跨地区配货很困难，原因就是信任机制没能经过联网扩大起来。联网不行，这也是我们能够解释的一个现象。
在长三角是没有货运信息网的，珠三角也没有，也就是说南方发达地区反而以小黑板为主。这是为什么？无数信息网的老板都会想：我把先进的信息手段发展过去，但是都做不成。这里面仍然是一个信任机制的问题。在南方市场经济发展较快的地方，已经形成了纵向的信任关系，比如说，货主就找谁……谁就找到谁……这样一种纵向链条在南方是主要的。所以说，北方已经较普遍的货运信息网到了南方就“水土不服”。不是说那边的人不一样，因为在上海等地仍然可以说是北方人在做配货。不是人不一样，而是那边的信任机制已经先于你的信息产品产生了。所以背后是一个信任机制的不同。
最后一个话题，我想说的一个现象：从今年开始，我们观察到了大型的三方物流或货运量较大的货主企业都在做“运力直采”，因为成本太高了，中间层太高，他们认为成本受不了，想通过“运力直采”一竿子到底直接找到车。能不能做成呢？我们还在观察，但是如果他背离了信任机制这个链条，如果忘记这件事，也一样是做不成的。
结论就是：如果要建立一个货运信息平台，先决条件是你要先建一个货运的关系平台。如果关系不存在，凭空去建立一种信任机制，在中国这种B2B的环境下，是非常难成功的。我到现在还是觉得没有一个成功的。也许有人会说，淘宝不是成功了吗？淘宝是B2C或C2C！所以说呢，这些方面就是关系平台的建设，有没有先于你们信息平台的规划。
那么形成什么样的货运关系平台呢？取决于建立者的不同禀赋。比如说，你是一个园区，你的禀赋是什么？就是你的“房子”里有人，你是房东，你可以强力地去管理。所以说，我们看到实实在在的园区如果成为一个平台的话，它的配套措施如验证、合同公证、维持当地双方权益等等，它是做这些配套，维护一个地面平台，这是有效的。但是到目前为止，如果它是一个货运信息的集散地，一个园区，说要做一个全国性的货运信息网，目前我还是看不到任何一个有成功的希望，因为他们禀赋不同。
下面要说说我们怎么做。这是我们通过刚才的分析总结出来的中国货运整车运输交易结构。那么黄线是什么？黄线是水面，整个是一座冰山，水面以上的部分是非常小的（我们刚才提到的整车陌生交易）。水面以下的是关系交易，这个关系我们可以简化为两层，一层是底下的运作层和车的关系建立，第二层是货源方和运作层之间的关系建立。
逄总在新疆有一个非常成功的实践，即建立一个非常良性的交易链，因为逄总不同的禀赋（非常有能力），当地的矿业非常相信并交托给逄总的公司。逄总的公司也没有在中间继续分包，而是直接整合卡车运输，所以说即使是大宗，即使是这么远的路，逄总在新疆做铝，用卡车做出盈利模式，就是因为有这么一个良性的供应链。
但是我们在中国绝大部分的生意是什么样子的呢？是一个失控的交易链。这个失控从哪开始？从货源方的调度就开始了，谁控制物流谁就去找自己熟悉的关系了。这个关系继续往后面一走，分包给谁呢？如果不是自己的生意，就是给了哥们嘛！一层一层往下走，最终给到一个小的老板（运作者）这样一层，再调车运输。这里面经过多少层不知道，哪些层是没有提供价值的呢，也不知道。所以说是一团乱麻。GDP18%是怎么产生的？很大一部分是这么产生的。中间有一个失控的交易链，多层分割，这是我们现在的交易结构。我们路歌物流电商平台要解决的就是这样一件事情，如何把失控交易链变成良性交易链。这是我们8年多时间的一个实践顺序：先做的是最底下一层，即平台软件。管车宝是在市场上广泛使用的底层，适用于整合利用社会车源的ERP产品（是个软件产品），为管车宝上游信息链服务的信息产品——途视宝，卡车司机手上的东西——好运宝，这是我们做的平台软件。平台软件是一个很苦的事情，光干这件事的话，我是不干的，这是干不下去的一件事。但是平台软件能够产生大量的数据，也就是说我们路歌最有价值的数据是：我知道哪些车和哪些物流公司之间有关系、有交易。所以说我们有大数据这一层，有运力资源层、交易关系层、实时运单层，基于这个我们会产生云服务。比如说下一个话题是分享物流金融的案例，那么物流金融我们也在做了，我们后面对接了保理公司和银行，我们可以在线提供运输过程中的保理贷款。我们的云服务可以对接保险、运力整合、运力资源的服务，这些是我们提供的基于大数据的服务。
今年，我们是要做移动化，就是这两个微信号。一个是面对司机的，一个是面对上游交易的。这是我们整个的平台信息结构。产生什么样的交易模式呢？我把它叫做精准的陌生交易，任何交易都是从陌生开始，虽然我们说现在关系交易大，但是还是有一部分要从陌生开始。看看我们的精准陌生交易怎么开始？在我们的网上面，可以通过大数据先找到车。但是大家记住啊，这车是一个交易能力不强的车（前面我们分析过，留下来的是交易能力不强的卡车司机），如果你一个电话打给司机，会产生什么结果呢？司机会给你报高价，会跟你很难谈，最后这个生意做不成。这是我们做了很多年在线车库得出的结论，司机进来直接交易可以有，但是是一种零星的支撑。
那么，怎么样才能变成一种有规模的比较好的办法呢？就是即使是货主，想找到一辆车，这时候他反过来通过我们的大数据能很快找到一个合适的、跟这个车有调度关系的一个物流公司，我把他们叫做“物流货运信息部”，这时就会产生一个精准调车。虽然这个精准调车是一个曲线，它不是直接跟车走，但是我们反复试验过，它的交易成本是更低的、交易价格也是最好的。这就是跟逄总在新疆做实践是一样的，一个良性交易链就会建立。仅仅做信息还是不成，因为交易过程中需要大量的支撑性服务，比如保险服务、金融服务、财务服务。这就是我们在平台上大力建设的“货运信息部”网。中国物流的货运信息部，小、散、乱的企业很多，一定是要优胜劣汰的。优胜劣汰在哪个平台上发生，它就赢了。那么我们还有说水面以下的大量冰山部分，怎么做？我们假如说已经有了物流货运信息部，第一步是建立关系，物流货运信息部要能够控车，然后货主能够去和他相信的物流货运信息部合作，关系建立，这个在我们的平台上有一个标准的流程。
同时，每一个作业产生一个即时竞价，不一定是即时，也许是按月，也许是按周，也许是按季度，不做限制，和你的货源组织能力相符。但是这种方式一定能够产生一个最低的价格，最优的选择。同时它是基于信任机制和关系链的。
我们所谓的公共物流信息平台该怎么建设？我想大家已经了解我们的思路了。第一，要建立一个关系平台，第二要建立一个使用关系网/关系数据的机制，在这种机制上加入各种各样的增值服务。这是我们的方式，谢谢大家。
